Combien de contacts faut-il pour lancer une campagne de prospection ?

Combien de contacts faut-il pour lancer une campagne de prospection ?

Beaucoup de gens attendent d'avoir une "grosse liste" avant de se lancer. C'est une erreur. Le problème n'est pas le nombre de contacts, c'est leur pertinence.

Petite liste mais grand impact

Imaginez deux commerciaux.

• Le premier envoie le même message à 2 000 personnes : des dirigeants, des managers, des directeurs financiers… dans plein de secteurs. Il fait sa recherche en 2 clics, crée sa liste en quelques minutes et pense optimiser son temps.
• Le second commercial souhaite envoyer un message à 200 fondateurs de PME dans la santé qui sont basés en Île-de-France. Il passe plus de temps pour créer sa liste et sélectionner les bons contacts, mais chaque message tombe juste.

Devinez lequel obtient plus de réponses.

Parler à tout le monde, c'est parler à personne. Une liste de 200 personnes bien choisies donne de meilleurs résultats qu'une liste de 2 000 personnes peu précise à chaque fois.

Le bon volume selon votre objectif

Vous n'avez pas besoin du même nombre de contacts selon ce que vous voulez obtenir.

• Si votre objectif est de tester un nouveau message : 50 à 100 contacts suffisent. Le but est de tester le marché.
• Si votre objectif est de générer des premiers rendez-vous : visez 100 à 300 contacts par campagne. C'est la zone idéale.
• Si votre objectif est de signer des clients régulièrement : enchaînez plusieurs campagnes de 100 à 300 contacts, segment par segment.

Combien de contacts pour avoir un client ?

Voici des chiffres concrets (théoriques) pour que vous sachiez à quoi vous attendre. Pour l'exemple vous avez lancé une campagne automatisée LinkedIn avec 500 personnes :

Action / Résultat	Volume
Invitations envoyées	500
Acceptations (30%)	150
Réponses positives (15%)	22
Rendez-vous demandés	10 à 11
Clients signés	3 à 4

Si on doit parler chiffres, sur cette campagne, le taux de conversion global est de 0,6 à 0,8 %. Pour obtenir 10 clients, vous devez alors contacter 1 200 à 1 500 contacts.

Comment construire une liste propre rapidement

Une bonne liste repose sur au moins 3 ou 4 critères combinés :

• ✓ L'intitulé du poste (ex : directeur commercial, gérant, fondateur)
• ✓ La taille de l'entreprise (ex : 10 à 50 salariés)
• ✓ Son secteur d'activité (ex : santé, logistique, conseil)
• ✓ Sa localisation (ex : Lyon)
• ✓ Un signal d'achat (changement de poste récent, recrutement en cours, levée de fonds)

Ensuite vous cliquez sur le bouton Captely sur la droite de votre écran et vous cliquez sur exporter dans Captely. Vos contacts sont disponibles sur Captely et vous pouvez les contacter comme bon vous semble.

L'erreur classique : la liste trop longue

L'erreur que fait la majorité des personnes est de rédiger une liste trop longue (1 000 personnes par exemple) et avec des profils variés qui vous force à écrire un message générique pour pouvoir parler à tout le monde.

Un message générique obtient peu de réponses. Qui dit peu de réponses dit peu de conversations et qui dit peu de conversations dit peu de ventes.

Pour vous aider, un des signes qui laisse penser que votre liste est trop large est que vous n'arrivez pas à écrire une phrase d'accroche qui colle à tous vos contacts sans la rendre vague.

Ce qu'il faut retenir

"En prospection le volume compte, tout comme la pertinence de ton message. Mieux vaut créer plusieurs listes avec peu de contacts plutôt qu'une seule avec +1000 contacts."