Combien de relances avant d'abandonner ?

Vous envoyez un message mais vous n’obtenez aucune réponse. Vous vous demandez alors si vous devez relancer ou laisser tomber.

La réalité est que 80% des gens abandonnent après avoir envoyé le premier message, et pourtant la majorité des réponses arrivent après une relance. Une non réponse n'est pas forcément un désintérêt, c'est presque toujours un problème de temporalité.

Pourquoi vous n'avez pas de réponse

Vous lancez votre campagne de prospection avec Captely, votre premier message est parti mais vos clients potentiels n’y répondent pas ? Il y’a 4 situations probables :

Première situation : votre message n'a pas été lu. Vos futurs clients n’ont pas forcément activé les notifications sur Linkedin et n’ont pas été informés de la réception de votre message. Les relancer quelques jours plus tard est parfaitement normal.
Deuxième situation : votre message a été lu mais il n'a pas convaincu. Renvoyer le même message ne changera rien. Il est conseillé de la modifier (accroche, structure…), de changer d'angle et de le renvoyer.
Troisième situation : votre message a été lu, le sujet intéresse, mais le timing est mauvais. Le relancer trois semaines plus tard peut rouvrir la conversation au moment où la situation a évolué pour lui.
Quatrième situation : votre message a été lu et le sujet n’intéresse pas. Il se pourrait que votre offre ne rentre pas dans les missions de votre client potentiel ou que celui-ci n’a pas d’enjeu pour l’instant.

La mauvaise nouvelle est que vous ne savez pas dans quelle situation se trouve votre client potentiel. La bonne nouvelle : vous pouvez programmer plusieurs relances pour optimiser vos chances de les envoyer au bon moment, sans passer pour du spam.

La campagne type : 3 relances après votre premier message

Pour optimiser vos chances de convertir une des 3 premières situations, envoyez environ 3 relances. Plus, vous déranger vos prospects. Moins, vous les ratez.

Jour 1 :

vous envoyez votre premier message.

Jour 5 :

vous envoyez un second message assez court avec un angle différent. Changer l’angle pourra être particulièrement efficace uniquement si vous voyez que votre message précédent a été lu sans réponse

Comme :

"Bonjour [Prénom], je vous posais cette questions parce que c’est un sujet pour [entreprise qu’ils connaissent] et je voudrais savoir si le sujet vous parlait ou si j'étais complètement à côté de la plaque ?"

Le "j'étais complètement à côté de la plaque" fonctionne parce qu'il montre de l'empathie quand la plupart des commerciaux affichent de l'assurance. Bien sûr, tout dépend de votre cible et de votre proximité avec elle.

Jour 12 :

c'est la 3e relance et votre relance principale. Vous changez d'angle et apportez de la valeur à votre audience en offrant un cadeau (guide éducatif, vidéo, audit, étude, coaching….)

Par exemple, dans une campagne pour Captely, lancée avec Captely, on proposait des ressources à chaque relance : livre blanc, étude sectorielle sur les taux d'emails et numéros trouvés, 20 min de coaching de prospection... Ces campagnes affichaient des bons taux de réponses positives car à chaque relance, plusieurs clients potentiels étaient interessés pour tester ou essayer.

"Bonjour [Prénom], je t'ai préparé [une courte analyse de ton profil / deux trois idées sur ton secteur / une ressource sur X]. Dis-moi si tu veux que je te l'envoie, ça ne t'engage à rien."

Jour 21 :

Pour toucher la 3e situation, effectuez une dernière relance 1 à 2 semaines après votre précédente relance. Après ce 21e jour, vous aurez optimisé vos chances d'atteindre les 3 situations.

"Bonjour [Prénom],Je vous contacte une dernière fois. Je vous partage [ressource/insight pertinent] au cas où. Si ce n'est pas votre priorité en ce moment, je comprends mais si votre situation change, j’ai plusieurs informations à vous partager."

Ajouter un deuxième canal change tout

Si vous utilisez LinkedIn et l'email en parallèle, chaque nouveau canal amplifie la reconnaissance de votre part du prospect, et donc vous obtenez plus de réponses.

En prospection, l'expéditeur compte plus que le message. Si le président de la République vous contactait pour vendre des baguettes, vous répondriez plus promptement que si c'était un inconnu.

Captely vous permet de construire ces campagnes multi-canaux sans y passer du temps.

Ce que vous pouvez attendre d’une campagne uniquement Linkedin

Les campagnes multicanales sont plus efficaces, mais voici les chiffres pour LinkedIn seul.

Sur 100 invitations, environ 30 à 40 personnes acceptent votre connexion. Sur ces 100 acceptations, entre 15 et 20 répondent à vos messages.

Combien de relances avant d'abandonner ?