Est-ce que ça marche dans mon secteur ?

C'est la question qu'on se pose tous avant de se lancer. Et honnêtement, c'est la bonne question à se poser, parce que la réponse n'est pas la même pour tout le monde.

La prospection sur LinkedIn, ça repose sur un principe simple : vos clients potentiels doivent être sur LinkedIn. Si c'est le cas, vous pouvez les contacter, leur envoyer un message, démarrer une conversation. Si ce n'est pas le cas, vous prospectez dans le vide.

Alors voilà comment savoir rapidement si vous êtes dans le bon cas ou pas.

Le test des 2 minutes

Avant toute chose, ouvrez LinkedIn, tapez dans la barre de recherche le titre du poste de la personne que vous voulez contacter. "Directeur financier", "responsable RH PME", peu importe.

✓ Si les résultats s'affichent avec des centaines ou des milliers de profils, vos clients potentiels sont là.

✕ Si vous n’en voyez aucun, vous avez votre réponse.

Où ça fonctionne (et où c'est plus compliqué)

Pensez à LinkedIn comme un immense open-space virtuel où les gens vont pour parler business. Certains y passent leurs journées. D'autres n'y ont jamais mis les pieds.

Les secteurs qui fonctionnent vraiment bien

Ce sont ceux qui touchent aux services aux entreprises (comptables, avocats d'affaires, consultants, agences de communication, coaches professionnels), la tech et le logiciel, les ressources humaines et le recrutement, le marketing, la finance d'entreprise, l'immobilier professionnel et la santé au sens large.

Les secteurs où c'est plus compliqué

Imaginez que vous cherchez à vendre à des boulangers, des artisans du bâtiment, des garagistes ou des commerçants de quartier. Ils existent sur LinkedIn, certains y sont même actifs, mais ils sont bien moins nombreux que les consultants ou les directeurs commerciaux. Et surtout, ils ne consultent pas leur profil tous les matins avec leur café.

Résultat : vos messages ne sont pas vus pendant des jours, voire des semaines. Dans ces cas-là, LinkedIn n'est pas forcément le canal principal pour vous. Le téléphone marche souvent mieux.

Même chose si vos clients ont plus de 55 ans et qu'ils dirigent une entreprise traditionnelle dans un secteur peu digitalisé : industrie, agriculture, transport routier. Ils peuvent être sur LinkedIn, mais c'est rare qu'ils y soient vraiment actifs.

L'exception qui change tout : qui vous contactez

Au-delà du secteur, on oublie souvent que c’est surtout le poste de la personne que vous visez qui compte.

Un menuisier qui dirige une entreprise de 15 salariés sera probablement peu actif sur LinkedIn. Mais le directeur des achats de la grande foncière immobilière qui gère ses travaux de rénovation ? Lui a beaucoup plus de chances d’être actif sur LinkedIn tous les jours.

De même, si vous vendez à des restaurants : le gérant d'un petit bistrot ne sera peut-être pas sur LinkedIn, mais le directeur des opérations d'une chaîne de restauration rapide le sera très probablement.

Le bon réflexe est de vous demander si cette personne utilise LinkedIn dans son quotidien professionnel.

Ce que vous devez vérifier avant de lancer quoi que ce soit

Avant de commencer, passez 10 minutes sur LinkedIn à faire une recherche sur vos clients potentiels. Regardez leurs profils :

• Est-ce qu'ils ont publié quelque chose ces 3 derniers mois ?
• Est-ce qu'ils commentent des posts ?

Si oui, c'est bon signe, ils sont actifs. Si leurs profils sont vides, avec juste une photo et un titre de poste, et aucune activité récente, attendez-vous à des taux de réponse très faibles.

N'oubliez pas que LinkedIn est un canal de prospection, mais que vous pouvez également atteindre vos clients potentiels par email ou téléphone grâce à Captely.

La vraie limite qui s'applique à tous les secteurs

Quel que soit votre secteur, si vous envoyez des messages génériques qui ne parlent pas directement à la situation de la personne, le taux de réponse sera très faible. C'est vrai en tech comme en immobilier, en finance comme en communication. Le secteur ne compense jamais un mauvais message. Il peut en revanche amplifier un bon.

Est-ce que ça marche dans mon secteur ?