Messages LinkedIn : les 5 ingrédients qui font la différence

La plupart des messages LinkedIn qui ne reçoivent pas de réponse ont le même problème : ils parlent de vous, pas de la personne que vous contactez. Votre prospect est dans la même position que quelqu'un qui reçoit quinze prospectus dans sa boîte aux lettres un mardi matin. Il les met tous à la poubelle sauf celuiqui est différent et qui parle d'un truc qui le concerne vraiment.

LinkedIn, c'est pas un canal de vente. C'est un canal de conversation.

Imaginez que vous arriviez à un dîner chez des amis et que vous ne connaissiez personne. Vous allez vers quelqu'un, et au lieu de lui demander comment il va, ce qu’il fait dans la vie… vous lui sortez directement "j'ai une super offre pour vous, on se cale 30 minutes cette semaine ?" La personne va vous regarder bizarrement. Sur LinkedIn, c'est exactement ce qui se passe quand vous envoyez un premier message qui propose un appel ou une démo. Votre client potentiel ne vous connaît pas, il n'a aucune raison de vous faire confiance, et il reçoit déjà des dizaines de messages comme ça chaque semaine.

Le but d'un premier message

Le but d'un premier message, c’est uniquement d’ouvrir une discussion. Pas de vendre ni de convaincre, uniquement créer un échange où l'autre a envie de vous répondre parce que vous l'avez intéressé ou aidé.

Voici les 5 choses qui séparent un message qu'on lit d'un message qu'on ignore.

1. Commencez par vous intéresser, pas par vendre

Dès le premier message, la majorité des gens cherchent déjà à caler un rendez-vous. Vous aurez peut être quelques réponses positives mais dans la plupart des cas, le résultat est que votre client potentiel sent qu'il est une cible. Au lieu d’envoyer un message comme "bonjour, je propose un accompagnement en gestion, vous êtes disponible pour en discuter en visio ?", essayez de vous intéresser "vous travaillez sur quoi en ce moment côté recrutement ?" La différence, c'est que le deuxième message parle de lui, pas de vous.

2. Écrivez comme vous parlez

Un message trop bien tourné sonne faux. Votre prospect le sent. Si vous relisez votre message et qu'il ressemble à un email d'entreprise, réécrivez-le comme si vous l'envoyiez à quelqu'un que vous avez croisé la semaine dernière.

"Je me permets de vous contacter car notre solution permet aux entreprises de votre secteur d'optimiser leur..." personne ne parle comme ça.

"J'ai une question rapide sur votre façon de trouver de nouveaux clients, ça vous prend combien de temps en ce moment ?" tout le monde comprend ça et ça fait naturel et humain.

3. Donnez-lui une raison précise de lire votre message maintenant

Donnez un détail qui montre que vous vous adressez à lui, et pas à 200 personnes en même temps. Un post qu'il a publié, un changement de poste, quelque chose dans son secteur. "J'ai vu votre post de la semaine dernière sur les difficultés à trouver des prestataires fiables dans le bâtiment, je travaille justement sur ce sujet avec des artisans de votre région."

Il voit que vous avez fait l'effort de le regarder son profil, que c’est un message fait à la main où il est l'unique destinataire et pas un message automatique.

4. Donnez quelque chose avant de demander quoi que ce soit

Offrir un conseil ou un contenu utile avant de parler de vous crée quelque chose de simple mais puissant : la personne a envie de vous rendre la pareille. "J'ai fait un rapide tour de votre profil LinkedIn, vous voulez que je vous partage deux ou trois pistes pour avoir plus de visibilité auprès de vos clients ?" Vous n'avez encore rien demandé. Mais vous avez déjà créé une raison de vous répondre.

5. Parlez de lui, pas de vous

Gardez votre présentation pour plus tard. Votre prospect ne cherche pas à connaître votre parcours dans les trois premières secondes, il cherche à savoir si ce message lui apporte quelque chose. "Je suis consultant en stratégie digitale depuis 8 ans et j'ai accompagné plus de 50 entreprises" ne lui dit rien sur ce qu'il va gagner à vous répondre. "Vous avez l'impression de stagner côté nouveaux clients malgré le temps que vous passez à chercher ?" lui parle de sa situation. C'est là qu'il accroche.

Le test final avant d'envoyer

Lisez votre message à voix haute. Si vous bafouiller, si ça sonne comme une notice, si vous auriez honte de l'envoyer à un ami, réécrivez-le. Un bon message de prospection ressemble à un message envoyé à un ami sur Whatsapp.

Messages LinkedIn : les 5 ingrédients qui font la différence