Quand envoyer un message sur LinkedIn pour avoir des réponses ? (avancé)

La plupart des gens prospectent au hasard, en espérant que quelqu'un s'arrête. Le problème, c'est que les relations sociales et commerciales fonctionnent différemment. Envoyer un bon message au mauvais moment, ne marche pas forcément. Par contre, un message moyen au bon moment, ça peut déboucher sur un rendez-vous.

Et ce bon moment, ça s'appelle un signal.

C'est quoi un signal ?

Un signal, c'est une action publique qu'une personne fait sur internet et qui révèle ce qu'elle a en tête en ce moment. Un like, un commentaire, une publication, un changement de poste sur LinkedIn… laisse des traces.

L'exemple du passionné de natation

Prenez quelqu'un qui like des posts sur la natation, qui suit des coachs sportifs, qui pose des questions sur la technique dans des groupes. Il ne cherche pas forcément à acheter quoi que ce soit. Mais il pense à la natation, le sujet occupe son esprit, il est en mouvement. Et quelqu'un en mouvement sur un sujet est beaucoup plus réceptif qu'une personne qui n'y a jamais pensé.

En prospection c'est exactement pareil.

✓ Situation 1 : Bon moment

Vous cherchez une voiture depuis trois semaines, vous comparez des modèles, vous regardez des vidéos et le jour même un concessionnaire vous appelle. Vous décrochez et vous êtes intéressé par ce qu’il a à dire.

✕ Situation 2 : Mauvais moment

Vous n'avez aucun projet de voiture, la même personne appelle mais l’effet sera tout autre et vous raccrochez.

Les signaux que vous pouvez repérer sans outil

Chaque matin, avant de commencer votre journée, passez dix minutes sur ces 5 endroits LinkedIn :

Qui a visité votre profil ?

Les personnes qui ont visité votre profil sont des personnes qui savent qui vous êtes. Un message de votre part ne tombe pas de nulle part et le taux de réponse sera plus important.

Qui a aimé ou commenté un de vos posts ?

Une personne qui interagit avec votre contenu est réceptive à ce que vous faites. Vous avez tout intérêt à la contacter.

Qui vient de vous demander en connexion sans que vous l'ayez contacté en premier ?

Une demande de connexion, si elle ne vient pas de quelqu’un qui souhaite vous vendre ses services, c'est un signal fort. Cela signifie que quelque chose chez vous l'a intrigué.

Qui interagit régulièrement sous les posts de quelqu'un dans votre secteur ?

Si quelqu'un commente souvent les posts d'un influenceur ou d'un expert proche de ce que vous faites, c'est quelqu'un qui s'intéresse activement à votre univers.

Qui vient de changer de poste ?

Un nouveau rôle, c'est presque toujours de nouveaux besoins. C’est un signal qui est visible directement sur LinkedIn dans les notifications (ou vous verrez des posts signalant ce changement dans votre fil d’actualité).

Ce que vous envoyez quand vous repérez un signal

La règle est simple, vous mentionnez le signal dans votre message en guise d'accroche. L’objectif est de montrer que vous ne l'avez pas contacté au hasard.

Si quelqu'un a visité votre profil :

"J'ai vu que vous aviez regardé mon profil, vous travaillez sur un sujet proche de ce que je fais ?"

Si quelqu'un commente souvent les posts d'un acteur de votre secteur :

"Je vois que vous suivez de près ce qui se passe côté [thème], je travaille justement là-dessus avec des [type de profils], ça vous arrive d'être confronté à [problème précis] ?"

Et si quelqu'un vient de changer de poste :

"Félicitations pour votre nouveau rôle chez [entreprise], dans les premières semaines la question de [votre sujet] sera une priorité pour vous ?"

Ce que ces trois messages ont en commun, c'est qu'ils commencent une conversation, ils ne sont pas trop commerciaux ou punchy. Si vous relisez votre message et que ça fait commercial ou que ça ressemble à quelque chose qu'on pourrait envoyer à mille personnes sans changer un mot, il vous faut le réécrire.

Le signal ne sert à rien si vous ne l'utilisez pas pour personnaliser vraiment ce que vous dites.

Est-ce que ça marche pour votre secteur ?

Cette méthode fonctionne dès que vos clients sont présents et actifs en ligne, ce qui couvre la grande majorité des activités B2B et des services aux entreprises. Les signaux sont partout : un like sur Instagram, une vidéo regardée sur TikTok, une offre d'emploi publiée sur Indeed, un avis Google laissé la semaine dernière. Chacun de ces gestes dit quelque chose sur l'état d'esprit de la personne à un moment précis.

Le problème, c'est que la plupart de ces signaux sont difficiles à surveiller au quotidien sans y passer des heures.

Pourquoi LinkedIn est votre point de départ

LinkedIn est différent parce que les interactions y sont publiques et faciles à repérer. C'est là que vous passerez 80% de votre temps à chercher des signaux, parce que c'est là que le rapport effort/résultat est le meilleur.

Par contre, si vous vendez à des artisans, des restaurateurs ou des professions très peu connectées, les signaux LinkedIn seront rares et il faudra compléter par d'autres canaux. Mais pour tout le reste, c'est votre point de départ.

Ce qu'il faut éviter

L'erreur classique avec les signaux

L’erreur qui revient souvent quand on commence à travailler avec les signaux c'est de traiter le signal comme un prétexte pour proposer son offre dès le premier message. Un prospect qui a liké un post sur la prospection n'attend pas que vous lui vendiez quelque chose dans la minute.

Le signal ouvre une porte, il ne vous autorise pas à lui vendre quelque chose dans la foulée. Commencez par poser une question, créer un échange et laisser la conversation s'installer avant de parler de ce que vous faites.

Quand envoyer un message sur LinkedIn pour avoir des réponses ? (avancé)