Beaucoup de réponses mais peu de clients signés : pourquoi

Vous faites de la prospection depuis quelques semaines. Les gens vous répondent, certains s'intéressent, mais vous n'arrivez pas à signer et à faire des ventes ? Avant de tout remettre en cause, il faut d'abord comprendre où ça coince. En fonction de la situation, le problème peut être différent.

Si vous êtes dans cette situation, prenez 20 minutes pour passer en revue vos dernières conversations pour identifier une des 3 causes.

1. Vous parlez aux bonnes personnes mais elles n'ont pas le budget ou le pouvoir de décider

Imaginez que vous vendiez un logiciel de gestion RH et que vos messages arrivent chez des responsables marketing. Votre message est peut-être parfait, mais la personne en face ne se sent tout simplement pas concernée. Et si vous parlez à quelqu'un qui est intéressé mais qui doit en référer à son patron, votre proposition est peut-être sur son bureau. Demandez-vous vraiment si la personne à qui vous parlez peut signer seule aujourd'hui et est décisionnaire.

2. Le problème n'est pas assez urgent pour qu'ils passent à l'acte maintenant

Si les gens vous répondent, trouvent votre offre intéressante, mais ne signent pas, c'est souvent le signe que vous vous adressez à un vrai problème, mais qui n'est pas prioritaire pour eux en ce moment.

Exemple : Le dentiste. Tout le monde sait qu'il faut y aller régulièrement, mais on attend d'avoir mal pour prendre RDV.

Dans cette situation, ne perdez pas ces contacts et restez en lien avec eux en leur envoyant des messages de temps en temps avec une question, un article, une vidéo utile… Quand le problème sera urgent pour eux, vous serez la première personne à qui ils penseront. C'est là que Captely peut vous aider à automatiser ces petits messages réguliers sans que ça vous prenne une heure par semaine.

3. Ce que vous avez promis dans votre message ne correspond pas à ce que vous délivrez vraiment

C'est le cas le plus difficile à accepter, mais aussi le plus courant. Si votre message parle d'un résultat que vous ne pouvez pas toujours garantir, ou si vos conditions réelles sont différentes de ce que les gens comprennent à la lecture de vos messages, vous créez une déception lors de l’échange avec votre client potentiel.

Ici, la solution est simple, c’est de reformuler votre message pour qu'il décrive exactement ce que vous proposez, sans étoffer votre offre…

Comment savoir lequel de ces problèmes est le vôtre ?

Les personnes qui ne sont pas intéressées sont vos meilleures sources d'information. Après avoir remercié quelqu'un pour sa réponse, vous pouvez lui envoyer ceci :

"Pour éviter de contacter des personnes qui ne sont pas intéressées, est-ce que tu pourrais me dire en 2 mots ce qui ne t’as pas convaincu dans mon approche ou dans l’offre ? Merci beaucoup”

Plus vous recevrez de réponses à ce message, plus vous verrez des patterns apparaître rapidement. Comprendre la raison derrière chaque non vous sera véritablement utile, parce qu'il vous dit exactement quoi corriger pour les prochaines semaines.

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