Relances email : comment ne pas se faire ignorer

Vous envoyez un premier email mais vous n’obtenez pas de réponse. Vous attendez encore quelques jours mais toujours rien. Et là vous vous demandez si vous devez relancer, comment le faire sans passer pour quelqu'un qui harcèle, et quoi écrire exactement.

La bonne nouvelle

Dans la grande majorité des cas, le silence n'est pas un non. Ça peut être quelqu'un de simplement débordé qui a lu votre message en diagonale un mardi à 18h et qui a oublié de répondre.

Relancer, c'est normal et c'est attendu. Ce qui n'est pas attendu, c'est de mal le faire.

Ce qui se passe dans la tête de quelqu'un qui reçoit une relance ratée :

Il voit un message qui commence par "je n'ai pas eu de réponse à mon message précédent" ou "je me permets de revenir vers vous suite à mon mail du 12". Il se sent vaguement accusé de mauvaise conduite, il ferme l'email et il ne vous répondra plus jamais.

Relancer c’est bien, bien relancer c’est mieux, et c’est ce qu’on va voir dans ce guide.

Les erreurs à ne pas faire

Erreur 1 Rappeler l'oubli

L'erreur classique, c'est de relancer comme si vous vouliez lui rappeler qu'il vous a négligé. Personne n'a envie de se sentir coupable envers quelqu'un qu'il ne connaît même pas. Écrivez votre relance comme si votre premier email n'avait jamais existé, ou comme si vous étiez déjà en pleine discussion.

Erreur 2 Copier-coller le premier message

Copier-coller son premier email en changeant juste la formule d'intro. Si l'angle n'a pas accroché la première fois, il n'accrochera pas la deuxième. Vous devez voir la relance comme une deuxième chance, alors changez l'approche, apportez quelque chose de nouveau, d'utile pour lui, comme un livre blanc, une nouvelle information…

Erreur 3 La fausse erreur

Cette troisième erreur tue plus de relances que les deux premières réunies parce qu'elle sonne faux et brise toute confiance : c'est la fausse erreur.

Le plus classique c'est le "désolé, j'ai oublié de joindre le lien" alors qu'il n'y avait aucun lien dans le premier email. Les gens habitués à être sollicités, comme les dirigeants ou directeurs, le voient arriver à trois kilomètres et vous perdez toute crédibilité avant même d'avoir commencé à échanger.

Écrire de bonnes relances

Maintenant concrètement, voilà trois exemples de relances que vous pouvez vous approprier. Si vous relancez par email, faites-le en répondant à votre propre email et dans le même fil de discussion, sans remettre un nouvel objet. Ça crée un effet de continuité naturelle.

Exemple 1 Relance 1 : un apport d’informations

"HubSpot vient de sortir une étude qui dit que les dirigeants de TPE passent en moyenne 6h par semaine à chercher des contacts à la main. Je me demandais si c’était également votre cas ?"

Exemple 2 Deuxième relance : la ressource utile

Conseil : Ne l'envoyez pas à quelqu'un qui a un profil LinkedIn très actif. L'idée est d'apporter de la valeur en partageant un livre blanc.

"Je viens d'accompagner un dirigeant de TPE dans sa prospection. Je lui ai recommandé de publier au moins 3 posts sur son profil LinkedIn avant d'envoyer des messages, parce que les gens vérifient toujours qui les contacte avant de répondre. J'ai fait un livre blanc pour aider les dirigeants à mieux prospecter, vous voulez que je vous l'envoie ?"

Exemple 3 Troisième relance : la question pour améliorer votre campagne

"Pour éviter de contacter des personnes qui ne sont pas intéressées, est-ce que tu pourrais me dire en 2 mots ce qui ne t’as pas convaincu dans mon approche ou dans l’offre ? Merci beaucoup"

À quoi s'attendre en termes de résultats ?

Sur 100 prospects à qui vous envoyez ces messages de relance, attendez-vous à obtenir entre 5 et 12 réponses au total.

La majorité arrive après la première ou la deuxième relance, pas après le premier message. Si vous vous arrêtez après un seul message envoyé, vous passez à côté de la moitié de vos opportunités de vente.

Relances email : comment ne pas se faire ignorer