Quelqu'un vous répond 'pas intéressé' : qu'est-ce que vous faites ?

Quelqu'un vous répond "pas intéressé" : qu'est-ce que vous faites ?

La première chose à comprendre, c'est que "pas intéressé" n'est presque jamais un vrai refus. C'est une réaction de défense. Quand vous contactez quelqu'un que vous ne connaissez pas, son premier réflexe c'est de fermer la porte, pas parce que votre offre est mauvaise, mais parce que votre ton était peut-être trop vendeur, pas assez personnalisé...

La mauvaise réaction, c'est de relancer en parlant encore de ce que vous faites...

La bonne réaction, elle, est contre-intuitive : c’est de paraître humain et de baisser la garde.

Le message qui désarme le prospect

Vous lui envoyez un message court, sans arrière-pensée commerciale :

Message de réponse désarmant :

"Je comprends tout à fait, en tout cas merci d'avoir pris le temps de répondre. Si ça ne vous embête pas, pour éviter de contacter des personnes que ça n'intéresse pas, vous pourriez me dire pourquoi ce n’est pas pertinent pour vous ?"

Pourquoi ce message fonctionne

Ce message fait deux choses en même temps. Il désarme la personne, elle ne se sent plus prise pour cible, elle voit quelqu'un qui accepte le non et qui est empathique. Et il lui donne la possibilité de vous apprendre quelque chose.

C'est une des informations les plus utiles que vous puissiez obtenir en prospection, et la plupart des gens la jettent à la poubelle en coupant la conversation.

La réponse que vous allez recevoir va vous dire si vous vous adressez à la mauvaise cible, si votre message est flou, si le moment est mauvais, ou si votre offre ne répond pas à un vrai problème pour elle.

Selon ce qu'elle vous répond, vous savez quoi faire

Si elle vous dit : "J'ai déjà quelqu'un pour ça"

C'est peut-être un faux refus. Répondez que vous comprenez et demandez-lui si vous pouvez rester en contact pour plus tard, rien de plus.

Si elle vous dit : "C'est pas mon sujet"

Ça veut dire que vous vous êtes trompé de cible ou que votre message ne parlait pas de son vrai problème. Notez-le et ajustez votre prochaine approche.

Si elle vous dit : "Trop cher"

Sans avoir eu aucune conversation avec vous, c'est souvent qu'elle n'a pas compris ce qu'elle gagnait. Pas la peine d'insister par écrit, mais vous pouvez reformuler votre proposition de valeur (ce que votre client potentiel y gagne).

Ce qu'il faut éviter absolument

L'erreur qui ferme la porte définitivement

Une chose à éviter absolument, c’est de lui faire sentir qu'elle a tort de ne pas être intéressée, ou insister en lui expliquant qu'elle rate quelque chose. Ça ne convainc personne et ça ferme définitivement la porte.

Ce que cette approche change sur le long terme, c'est que vous transformez chaque "pas intéressé" en information utile.

Après une dizaine de ces retours, vous allez voir que les mêmes objections reviennent encore et encore.

Quelqu'un vous répond 'pas intéressé' : qu'est-ce que vous faites ?