Prospects : qui sont-ils et comment les trouver en B2B ?

Un prospect est une entreprise ou une personne qui correspond à votre cible et pourrait vous acheter, sans l'avoir encore fait. Il se situe entre le suspect, à vérifier, et le client, qui a signé. Pour trouver les coordonnées de vos prospects puis leur écrire depuis le même endroit, il existe Captely, dès 35 € HT par mois.

Imaginons que vous preniez votre premier poste de commercial. Dès votre arrivée, on vous demande de trouver de nouveaux prospects, et votre liste est vide. Qui contacter, où trouver leurs coordonnées, que leur écrire ?

Ce guide sur les prospects complète notre guide de la prospection commerciale B2B.

Qu'est-ce qu'un prospect ?

Un prospect est un client potentiel, c'est-à-dire quelqu'un à qui vous pourriez vendre demain. Il entre dans votre cible, mais il n'a encore rien acheté.

C'est de lui que viennent vos prochains clients. Sans nouveaux prospects, une équipe commerciale n'a bientôt plus personne à rencontrer, et ses ventes ralentissent.

Prenons un exemple. Vous vendez un logiciel de paie aux PME. Le responsable administratif d'une PME est un prospect, même s'il ne vous connaît pas encore.

À l'inverse, un étudiant qui télécharge votre guide sur la paie n'en est pas un. Il montre un intérêt, mais il n'achètera pas pour une entreprise.

En B2B, un prospect se juge donc sur deux plans. Son entreprise doit ressembler à vos meilleurs clients, ce que les commerciaux appellent l'ICP (le profil du client idéal). La personne, elle, doit décider de l'achat ou utiliser votre offre, et son profil s'appelle le persona.

La prospection, enfin, désigne le travail qui consiste à repérer ces prospects, puis à prendre contact avec eux.

Prospect, suspect, lead, opportunité, client : quelles différences ?

Ces cinq mots désignent la même relation commerciale à des moments différents, du premier repérage à la signature. Ce qui les distingue, c'est ce que vous savez de la personne.

Statut	Ce que vous savez de lui	Exemple
Suspect	Son entreprise semble faire partie de votre marché, sans plus de vérification	Une PME de votre secteur, repérée dans un annuaire
Prospect	Son entreprise et son poste correspondent à votre cible	Le directeur commercial de cette PME
Lead	Il a montré un intérêt, par un formulaire, un téléchargement ou une réponse	Il répond à votre email ou télécharge votre guide
Opportunité	Un projet concret existe, avec un besoin, des interlocuteurs et un calendrier	Il vous demande une proposition pour le trimestre suivant
Client	Il a acheté	Il signe votre devis

Lead ou prospect : lequel vient en premier ?

L'ordre entre lead et prospect change d'une entreprise à l'autre. Côté marketing, le lead vient d'abord. C'est un contact qui a montré un intérêt, et il devient prospect une fois vérifié.

En prospection sortante, c'est souvent l'inverse. Vous choisissez d'abord vos prospects dans votre cible, et ceux qui répondent deviennent des leads.

Peu importe l'ordre, pourvu que toute l'équipe retienne le même. Écrivez la définition de chaque statut dans votre CRM, le logiciel où vous suivez vos contacts, sinon vos chiffres ne voudront plus rien dire.

Du prospect à l'opportunité, puis au client

Le passage en opportunité mérite une règle précise. Il fait en effet entrer l'affaire dans votre pipeline commercial, la liste de vos ventes en cours. Le prospect devient ensuite client quand il signe un contrat, valide une commande ou paie.

Avant ces étapes, il faut des prospects en nombre suffisant. Pour savoir combien en contacter afin d'obtenir un rendez-vous, construisez votre entonnoir de prospection.

Quels sont les différents types de prospects ?

Les prospects se classent selon leur intérêt, du froid au chaud, et selon leur origine, entrante ou sortante. Chaque type appelle une approche différente, du premier message jusqu'au rythme de vos relances.

Prospect froid, tiède ou chaud

La température d'un prospect dit où en est son intérêt pour votre offre. Elle change ce que vous lui écrivez, et à quel moment.

Type	Ce qu'il a fait	Ce que vous faites
Froid	Rien encore, il ne vous connaît pas	Dire dès le premier message pourquoi vous lui écrivez
Tiède	Il a répondu à un email, lu plusieurs de vos contenus ou échangé avec vous	Lui apporter une information utile, puis proposer un échange
Chaud	Il demande une démonstration, un devis ou vos tarifs	Lui répondre le jour même

Un prospect froid n'est pas un mauvais prospect. Une entreprise parfaitement dans votre cible peut être froide, simplement parce qu'elle ne vous connaît pas encore.

Le prospect chaud, lui, est proche de la décision, avec un besoin, un budget et une date limite pour choisir. S'il attend trop longtemps votre réponse, son intérêt retombe, et un concurrent plus rapide peut l'emporter.

Prospect entrant ou sortant

Un prospect entrant vient à vous de lui-même. Il a lu un de vos articles, rempli un formulaire de contact ou été recommandé par un client.

Un prospect sortant, c'est vous qui allez le chercher. Vous le choisissez dans votre cible, puis vous le contactez par email, sur LinkedIn ou par téléphone.

L'avantage du sortant, c'est que vous décidez des entreprises que vous visez, sans attendre qu'elles vous trouvent. La suite de ce guide porte sur ces prospects-là.

Comment trouver des prospects B2B ?

Pour trouver des prospects B2B, partez de votre meilleur client et cherchez les entreprises qui lui ressemblent. Dans chacune, trouvez ensuite la bonne personne, puis ses coordonnées, une fois la liste triée. Cet ordre vous évite de payer pour des contacts hors cible.

1. Décrivez votre client idéal

Pensez au client qui vous rapporte le plus, ou à celui que vous rêvez de signer. Notez son secteur, son nombre de salariés, sa région et le poste de la personne qui a acheté.

Ces critères forment votre cible. Plus ils sont précis, plus votre message parle à chaque prospect, et notre guide du ciblage client détaille comment les choisir.

2. Listez les entreprises qui lui ressemblent

Cherchez ensuite les entreprises qui partagent ces critères. Sales Navigator, l'offre payante de LinkedIn pour les commerciaux, les filtre par secteur, effectif et région.

Les registres publics d'entreprises en donnent aussi la liste, gratuitement, et notre page sur le fichier de prospection détaille ces sources. Vous pouvez également acheter une liste toute faite. Notre guide de l'achat d'une base de données B2B dit quelles garanties exiger du vendeur.

Repérez enfin les entreprises où quelque chose change, par exemple un recrutement de commerciaux, une levée de fonds ou un nouveau dirigeant. Ces signaux d'achat vous donnent une raison concrète d'écrire maintenant.

Gardez une première liste courte et homogène, avec un seul type d'entreprise et un seul poste. Au-delà de 200 prospects, une première liste n'est plus assez ciblée.

3. Trouvez la bonne personne dans chaque entreprise

Dans chaque entreprise, cherchez la personne qui décide de l'achat ou qui utilisera votre offre. Listez tous les intitulés de son poste, car un directeur financier peut aussi se présenter comme DAF ou CFO.

Retirez ensuite les faux profils que la recherche fait remonter, comme l'assistante d'un directeur. Retirez aussi vos clients actuels et vos concurrents.

4. Trouvez son email et son numéro

Cherchez enfin les coordonnées de chaque prospect, une étape qui s'appelle l'enrichissement. À partir de son nom et du site de son entreprise, un outil teste les adresses possibles, puis vérifie celle qui existe.

Un seul fournisseur de données trouve en général des coordonnées pour 40 à 60 % des contacts. En interrogeant plusieurs fournisseurs l'un après l'autre, vous trouvez des coordonnées pour bien plus de contacts. On parle alors d'enrichissement en cascade.

Le résultat dépend aussi du secteur. Dans les pharmacies, on trouve de l'ordre de 10 à 20 % d'emails nominatifs, c'est-à-dire au nom d'une personne. Dans les sociétés récentes et très numériques, on en trouve 70 à 80 %.

Enrichissez seulement les prospects que vous allez contacter, et vérifiez chaque email avant l'envoi. Une adresse fausse rebondit, et trop de rebonds font tomber vos emails en spam.

Comment qualifier un prospect ?

Qualifier un prospect, c'est vérifier qu'il peut vraiment acheter. Il doit correspondre à votre cible, avoir un besoin, un budget et un calendrier, et vous devez parler à la personne qui décide.

Ces critères reprennent la méthode BANT, pour Budget, Authority, Need et Timeline, soit le budget, le décideur, le besoin et le calendrier. Un prospect qui les coche tous est un prospect qualifié.

Critère	La question à vous poser	Quand le vérifier
Cible	Son entreprise ressemble-t-elle à vos meilleurs clients ?	Avant le premier message, avec les données de l'entreprise
Décideur	Votre interlocuteur choisit-il, ou utilise-t-il votre offre ?	Avant le premier message, avec son poste, puis pendant l'échange
Besoin	Quel problème veut-il régler, et pourquoi maintenant ?	Pendant l'échange
Budget	Peut-il payer le prix de votre offre ?	Pendant l'échange, ou d'après sa taille et ses outils actuels
Calendrier	Quand veut-il décider ?	Pendant l'échange

La cible et le poste se vérifient sans parler au prospect, et ce tri se fait avant d'écrire. Le besoin, le budget et le calendrier demandent une conversation, souvent le premier rendez-vous.

Quelles questions poser à un prospect ?

Posez des questions ouvertes, qui le font parler de sa situation plutôt que de votre offre. Par exemple, « Qu'est-ce qui vous amène à regarder ce sujet maintenant ? » ou « Qui d'autre participera au choix ? ».

Que faire d'un prospect qui ne coche pas tout ?

Un prospect hors de votre cible sort de votre liste, même s'il répond avec enthousiasme. Celui qui entre dans la cible sans projet immédiat se garde pour plus tard, avec une date de relance.

Comment contacter vos prospects ?

Contactez vos prospects par email, sur LinkedIn ou par téléphone, avec un premier message court. Dites-y pourquoi vous écrivez à cette personne, car ce message ne cherche pas à vendre, mais à obtenir une réponse.

Par email

L'email permet de joindre beaucoup de prospects avec un message personnalisé. Écrivez quelques lignes, avec ce que vous avez remarqué chez lui, le problème que vous réglez et une question simple. Nos exemples de mail de prospection vous donnent une base à adapter.

En B2B, selon la CNIL, vous pouvez écrire à un professionnel sans son accord préalable, si votre message concerne son métier. Chaque email doit dire qui vous êtes et lui permettre de refuser simplement les suivants. Notre page sur la prospection commerciale B2B et le RGPD détaille ces règles.

Sur LinkedIn

Sur LinkedIn, vous envoyez une invitation, puis un message une fois l'invitation acceptée. Une invitation suivie de deux ou trois messages suffit, car au-delà de quatre, vous risquez de paraître insistant.

LinkedIn limite aussi le nombre d'invitations que vous pouvez envoyer, et peut restreindre un compte qui dépasse ces limites. Pour vos premiers messages, inspirez-vous de nos modèles de messages LinkedIn de prospection.

Par téléphone

Le téléphone convient bien à une vente complexe, mais il prend du temps et fatigue vite les commerciaux. Envoyez un email avant d'appeler, pour que le prospect sache déjà qui vous êtes. Notre guide de la prospection téléphonique détaille le cadre légal et le script d'appel.

En enchaînant les canaux et les relances

Les canaux se complètent quand vous les enchaînez, avec une invitation LinkedIn, un email, puis une relance quelques jours plus tard. C'est le principe de la prospection multicanale.

Laissez 4 à 6 jours entre deux emails, et arrêtez tout dès que le prospect répond. Dans un outil de prospection, ce prospect sort en général de la campagne automatiquement.

Notez enfin chaque échange et la prochaine action, avec sa date, dans votre CRM ou un tableau de suivi de prospection. Un prospect sans prochaine action finit souvent oublié.

Comment trouver et contacter vos prospects avec Captely ?

Trouver des prospects, chercher leurs coordonnées puis leur écrire un par un prend vite des heures. Avec Captely, vous faites tout cela depuis le même outil de prospection.

Concrètement, vous importez vos prospects depuis LinkedIn ou Sales Navigator avec l'extension Chrome de Captely, ou depuis un fichier. Captely cherche ensuite leur email et leur numéro auprès de plusieurs fournisseurs, interrogés en cascade, et trouve une donnée pour 79 % des contacts. Vous ne payez que l'email ou le numéro trouvé.

Vous programmez ensuite une campagne en moins de 5 minutes. Captely envoie à votre place vos invitations, vos messages LinkedIn et vos emails. L'email warmup est inclus, pour aider vos emails à ne pas tomber en spam.

Les réponses arrivent dans une boîte de réception centralisée. Le prospect qui répond sort de la campagne, un réglage qui se fait en 1 clic.

Captely coûte 35 € HT par mois sans engagement, après 14 jours d'essai gratuit.

Prospects : que retenir ?

Un bon prospect se choisit avant de lui écrire. Il ressemble à vos meilleurs clients, et vous savez pourquoi vous le contactez.

À faire dans les dix prochaines minutes : écrivez la fiche de votre meilleur client. Notez son secteur, son effectif, sa région et le poste de la personne qui a signé. C'est le point de départ de votre prochaine liste.

FAQ : prospects

Quelle est la différence entre un prospect et un client ?

Le client a déjà acheté, le prospect pas encore, même s'il correspond à votre cible et pourrait acheter. Vous ne leur parlez donc pas de la même façon. Avec un prospect, vous cherchez à convaincre, alors qu'avec un client, vous cherchez à le satisfaire et à le garder.

Quelle différence entre un prospect et un lead ?

Le lead se définit par l'intérêt qu'il a montré, le prospect par sa place dans votre cible. Un lead a par exemple rempli un formulaire ou répondu à un email, alors qu'un prospect peut ne s'être jamais manifesté. Selon les entreprises, l'un vient avant l'autre, et l'essentiel est que toute l'équipe utilise la même définition.

Qu'est-ce qu'un suspect en prospection ?

Un suspect est une entreprise ou une personne qui semble faire partie de votre marché, mais que vous n'avez pas encore vérifiée. Par exemple, une PME de votre secteur repérée dans un annuaire. Une fois que vous avez vérifié que son entreprise et son poste entrent dans votre cible, le suspect devient un prospect.

Quel est le synonyme de prospect ?

Le synonyme le plus juste de prospect est client potentiel, l'expression par laquelle les dictionnaires le définissent. On emploie aussi le mot contact. Ni client ni lead ne sont des synonymes, car le client a déjà acheté et le lead se définit par son intérêt.

Qu'est-ce qu'un prospect qualifié ?

Un prospect qualifié est un prospect dont vous avez vérifié qu'il peut acheter, selon les critères de la méthode BANT. Il entre dans votre cible, il a un besoin, un budget et un calendrier, et vous parlez à la personne qui décide. Dès qu'un projet concret s'ouvre, il devient une opportunité.

Quand un prospect devient-il client ?

Un prospect devient client au moment où il achète, c'est-à-dire quand il signe un contrat, valide une commande ou paie sa première facture. Avant, il reste un prospect, puis une opportunité quand un projet concret existe. Fixez cette règle dans votre CRM, pour que toute l'équipe compte ses clients de la même façon.

Comment trouver des prospects gratuitement ?

Vous pouvez trouver des prospects gratuitement avec la recherche de LinkedIn, les registres publics d'entreprises et les sites web de vos cibles. Ces sources suffisent pour une petite liste, mais elles prennent du temps, car vous copiez chaque contact et cherchez ses coordonnées à la main. Quand le volume augmente, un outil de prospection fait ce travail à votre place.

Comment trouver des prospects sur LinkedIn ?

Sur LinkedIn, lancez une recherche de personnes avec le poste visé, puis filtrez par lieu et par secteur. Sales Navigator, l'offre payante de LinkedIn, ajoute des filtres plus fins, comme l'effectif de l'entreprise. Enregistrez dans une liste les profils qui entrent dans votre cible, puis importez-la dans votre outil de prospection pour les contacter.

Quel outil utiliser pour trouver et contacter ses prospects ?

Choisissez un outil qui trouve les coordonnées de vos prospects et qui les contacte, depuis le même endroit. Captely importe vos prospects depuis LinkedIn ou un fichier, cherche leurs emails et numéros auprès de plusieurs fournisseurs, interrogés en cascade, puis envoie vos campagnes email et LinkedIn. Il coûte 35 € HT par mois sans engagement, avec 14 jours d'essai gratuit.

Notes et sources

Sources : page de la CNIL sur la prospection commerciale par courrier électronique, juin 2026 ; grille publique de captely.com, octobre 2026. Les autres repères chiffrés sont des usages du métier de la prospection B2B, à ajuster à votre cible. Ils portent sur la taille d'une première liste, la part des contacts trouvés, les emails nominatifs par secteur et le délai entre deux emails.